3度目のセンチュリオン受賞　インタビュー

　個人の数字はあまり意識して仕事をしていないのですが、率直な感想として、結果を残せたことについては嬉しく思います。

ー 社会人になられてからのことを教えて頂けますか

　高校が定時制だったのですが、昼間はガテン系の仕事をしながら夜に学校に通う生活をしていました。

そこで仕事に対する姿勢とか厳しさを教えて頂き、卒業後はコンピューターの会社に就職しました。

　営業職での入社だったのですが、BtoBの法人営業で結果が出せずに苦しみ、1年で退職してしまいました。それから白金にあるお好み焼き屋に就職することになりました。

　入社後しばらくして、第2号店をハワイに出店することになりました。当時、中堅社員になっていたこともあり、ハワイに赴任することになりました。日本人スタッフと現地スタッフを取りまとめるマネージャーです。

　そんなある時、プライベートで森脇社長が来店され、そこで運命の出会いをすることになります。そこで「君、いいな。うちで働かないか」と声をかけて頂き、連絡先を交換させて頂きました。それから1年ほど連絡を取らせて頂き、日本に帰ってくるタイミングで食事をさせて頂いたりして入社を決意しました。

　ただ、きっかけこそ森脇社長の推薦ですが、プライベートでも子供が生まれた時期でもありました。深夜の3～4時頃に家に着くような仕事でしたので、この生活をこの先もずっと続けるのはどうかと考えていたこともあり、このことも転職を決めた理由のひとつになりました。

ー 入社後の様子について教えてください。

　入社は2月だったのですが、最初は賃貸仲介からのスタートです。繁忙期だったこともあり面白いように成約が決まりました。またそれまでずっと立ち仕事だったので、体力的になんて楽な仕事なんだと思ったことを覚えています。

　初めて決めたお客様は遠方の息子さんの家探しです。物件を紹介した後「他にないですか？」と聞かれました。しかし、他の物件は知りません。いい年をして「分かりません」では話になりません。ですから思い切って「ありません」と言い切りました。するとお客様から「じゃあ、ここにします」と決めて頂きました。それに味をしめて、知識がないくせに信用頂いたお客様には「これがベストだと思います」で何度も乗り切っていました。

　賃貸を始めてから3～4ヶ月して売買に移ることになりました。そこからが大変でした。賃貸では決まっていたのに売買では全然決まりません。賃貸のときに社内から「すごいね」と言われ、天狗になっていたという意識はありませんでしたが、しかし決まらない。結局、売買に移ってから半年近くタコの月が続きました。入社以来の衝撃です。

　今考えると賃貸と同じスタンスでお客様に接していたのが原因だと思います。例えば賃貸客のノリで「とりあえず物件を見に行きましょうよ」と言ったら、「とりあえずって何ですか？こっちは真剣なんですよ」とお叱りを頂いたこともあります。

　本格的に数字を上げられなくなり、これは自分自身の意識を変えてイチから考えないといけないと思いました。それから営業やビジネスに関する本の読み漁る日々が始まりました。

　慣れてきたと感じたのは4年目くらいからです。それまではかなり失敗を経験しました。それなりに努力もしてきた方だと思います。例えば、自宅では鏡の前でお辞儀の練習をしていました。どうすればお客様に印象がよく映るお辞儀になるかの研究です。妻を相手に営業のローンのシミュレーションをしたりと自宅でも勉強と練習はずっとしていました。

　下見や写真を撮りに行く際にも仮想でお客様を想定して、声に出して案内の練習をしていました。話す内容とタイミングも考えます。物件の部屋を案内する順序を決めて、2階に上がったところでお金の話をしようとか、ここでこの質問をしようとか。誰もいないところで話をしているので外から見たらなかなか変な人ですよね（笑）

　当然ながら、実際の練習通りには行かないことも多々あります。誘導をする質問に対して、期待する答えと違う回答があったらやっぱり焦ります。しかし、練習をしていないと引き出しすらありません。タジタジになって何も回答できなかったらそれこそ終わりです。自信をもって物件を勧めるためにも練習は欠かせないと考えています。

　成績は徐々に上がってきましたが、どこかで急激に変わったとか大きな気付きがあったとかそういう感じではありません。ガチガチに管理される会社ではなく、ある程度自由にやらせて頂いていたので、自分なりに試行錯誤して今のスタイルになったのかなと思っています。

　よく部下に話をするのは、プロ野球選手はホームランを打つためにずっと素振りをしていますが、その回数が大事だということです。何もせず試合に出てホームランを打てる選手はいません。もちろん才能も必要だと思いますが、それはある程度バットを振ったあとの話で、ある程度の水準へは努力をしないとできないと考えています。僕たちはプロの不動産営業マンですから、営業や不動産の勉強・練習をせずにホームランを打てないと思います。

ー 営業の工夫していることを教えてください

私は基本的に追客をゴリゴリしないスタイルでして、お客様にもよりますが色々と物件をご提案して案内をするという営業ではありません。お客様が見たい物件をご連絡頂いて、それをご案内しています。具体的には「ポータルサイトで探してみてください。スーモでもなんでも構いません」と伝えています。それでURLを頂いてその物件をご案内するという流れになります。

　不動産の仕組みについてはオブラートに包みながら説明しています。例えば「スーモとかヤフー不動産をとか見ていますよね。同じ物件がたくさん掲載されていますよね。あれは当社でも広告の許可を得られれば掲載できるんですよ。ですから当社で扱えない物件ではありません」という感じです。

　もちろん、エリアや種別によっては扱えない物件もあります。例えば、販売会社を持つ住宅メーカーの物件です。感覚的には新築戸建ての場合は2～3割くらいでしょうか。中古物件についてはほとんど取り扱いできます。お客様から、そのような物件を内見したいとご希望があったら、「直接お問い合わせをお願いします」と答えざるを得ないのですが、それでも中には「安達さんが案内できない物件なら諦めます」と言って頂ける方もいます。これは嬉しいです。要は私から買って頂けるという前提で話をして頂いているわけですから。

　このやり方には賛否両論あるかもしれません。ですが、私はお客様が欲しいものはお客様が一番良く知っていると考えています。提案をするのはもちろん大事ですが、それよりもお客様自身が見たい物件を見て頂き、検討してもらうのがお客様にとって最良だと考えています。

　社内で留意していることとしては、部下に対して決め付けないこと。私は管理職ではありますが、新卒から不動産業をやっている叩き上げの営業マンではなくキャリア自体は浅いです。だからというわけではありませんが、部下を詰めたりということはあまりしていないつもりです。

　例えば、部下がお客様をリリースしたという話を聞いたとします。それに対して、なぜこうしなかったのか、と問い詰めることは簡単です。ですが、部下には部下なりの事情や、お客様との微妙な空気感があったのかもしれません。それらの意向を尊重してあげたいと考えています。私が決め付けて叱っても仕方がない。部下の話をじっくりと聞き、理解することが大事だと考えています。

　ただ、実際には聞いても言い訳ばかりに聞こえることも多々ありますし、社長から甘いと言われますけど（笑）

ー 一日の大まかなスケジュールを教えてください

　起床は7時頃です。自宅は会社から自転車で10分くらいのところにあるのですが、上のお兄ちゃんを小学校に送り出したあと下の娘を幼稚園に送り、出社するのは9時くらいです。

　9時半の定時になったらみんなで掃除をして10時から朝礼。それからは日々の業務になりますが、やることは日によります。決まってやっているのはレインズのチェックくらいで、あとは下見や写真撮影、重説の作成。案内も当然あります。その日にやることは前日の夜にある程度決めてから退社するので、それをひとつずつこなしていくイメージですね。部員が4人いるので彼らの案件についても気を配らなければなりません。

　帰宅は早いときは夜8時くらい。遅いときは日をまたぐこともないことはありません。休みの日は家族と過ごします。プライベートの予定を入れることはありません。今、上の子が小学校に上がってしまい、水曜日休みだと朝から遊べないのが悩みですね。

　今、自分が課題だと思っているのは業者様との関係をより増やし、より濃くすることです。取り扱える物件を増やしていかないと営業マンが苦しい。これからは仲介業一辺倒ではやっていけないことは誰もが感じていることだと思いますが、今は森脇社長がそれをされています。私も同じような動きができるようにならないといけないと痛感しています。

ー 今後の目標について教えてください

　会社に関して言えば、本当に良い雰囲気で仕事ができていると思います。営業会社としてはよくないのかもしれませんが、変にギスギスしていません。もしかしたらもっと張り詰めた雰囲気の方が数字は上がるのかもしれませんが、私としてはそういう会社にしたくない。上司が詰めなくても、きちんと仕事（練習や勉強）をしてみんなが稼げるような会社でありたい。理想論かもしれまないですが、毎日楽しく仕事をしたいですよね。

　本当の意味での働き方改革です。労働時間を短くするだけが働き方改革だと思われていますが、忙しくてもハッピーで楽しく働くことが大事だと思います。働き方改革は働く時間の改革ではなく、働く気持ちの改革だと思っています。もちろん部員が早く帰っても何も言いませんし、遅くまで働くことも強要しません。これは個人の判断だと思いますので。

　数字は冒頭でも話したとおりで特別意識していません。営業マンは数字が上がっている時の方が楽しいですよね？『楽しく働けている』＝『数字が上がっている』状況でもありますので、自分たちが楽しく働いた結果良い数字が残せたらいいですね。